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3、 混合奖酬法,大多是以一部分基本工资为底数(俗称“底薪”),然后再根据销售业绩提成。这种方法既能维持销售人员基本收入的稳定性,又能在一定程度上刺激销售人员提高销售额的积极性,所以被越来越多的企业所使用;寡头竞争指一个行业被少数几家相互竞争的大企业所控制,其他企业只能处于一种从属的地位。寡头竞争中控制市场的企业依赖的主要是实力优势而不是产品或服务的差异。消费者购买了商品并不意味着购买行为过程的结束,因为其对于所购买的商品是否满意,以及会采取怎样的行为对于企业目前和以后的经营活动都会带来很大的影响,所以忠实消费者买后的感觉和行为并采取相应的营销策略同样是很重要的。图5-9 展示了消费者购买后的感觉及行为特征。网投正规实体靠谱平台在目标既定的情况下,策划的成功与否对于营销活动的成败和企业竞争能力的强弱有着至关重要的影响。有人把营销策划简单地理解为对营销活动阶段和程序的计划与安排,这实际上并未真正认识策划的内涵。策划并不等同于我国传统意义上的计划工作,而是为实现某一既定目标(这由决策而定)而对行动方案进行全面设计,对行动步骤进行衔接协调,对行动结果进行预测应变的谋略活动。策划与计划是两个不同的概念,策划在前,计划在后。

网投正规实体靠谱平台二十世纪90年代以后,随着新经济的发展,消费者在营销中的主体地位日益确立,有人又提出了以顾客满意为导向的营销组合理论。如美国著名学者舒尔茨提出了”4C“理论,即:Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)、Communication(沟通)。其中“顾客”是指顾客的需要与期望;“成本”是指顾客获得满足的代价;“便利”是指顾客时间与精力的节省;“沟通”是指顾客与企业之间的信息与情感的交流。有人甚至认为在新时期的营销活动中,应当用“4C”来取代“4P”。但许多学者仍然认为,“4C”的提出只是进一步明确了企业营销策略的基本前提和指导思想,从操作层面上讲,仍然必须通过“4P”为代表的营销活动来具体运作。所以“4C”只是深化了“4P”,而不是取代“4P”。“4Ps”仍然是目前为止对营销策略组合最为简洁明了的诠释。渠道策略作为公司整体策略的一部分,还必须注意与渠道的目标和其他营销组合策略的目标(价格,促销和产品)之间的协调,注意与公司其他方面的目标(如财务,生产等)的协调,避免产生不必要的矛盾。美国学者罗曼(IDM的命名人)认为,这种多种沟通工具、多步骤的销售活动,是对“紧迫反应”(Response Compression)的运用。也就是说,在一个确定的时间内接二连三地运用多种媒体,可以提高信息的影响力和认知度。罗曼的这一理论的核心就是在一个特定的时间内,有选择地使用不同的媒体以较大幅度地增加销售,同时抵消不断增长的成本。罗曼还以花旗银行推出的家庭财产贷款广告为例来说明这一问题。在花旗银行的这次广告中,没有采用常规的“邮件加800免费电话”,而是采用“邮件+优惠券+800免费电话+电话营销+印刷品广告”。尽管多种媒介结合的做法使营销成本上升,但与简单的直接邮件相比,这种做法同时也增加了15%的新客户。罗曼的结论是:

广告费用是选择广告媒体的制约因素之一。不同的广告媒体的广告费用不一样。一般而言,电视、电影媒体的广告费用最高,广播、报刊次之,路牌、橱窗、招贴的广告费用则更低。由于商品的物理、化学及生物性能不同,对场地,储存环境的要求也就各不相同。按仓库的保管条件可分为以下几种仓库:二十世纪90年代以后,随着新经济的发展,消费者在营销中的主体地位日益确立,有人又提出了以顾客满意为导向的营销组合理论。如美国著名学者舒尔茨提出了”4C“理论,即:Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)、Communication(沟通)。其中“顾客”是指顾客的需要与期望;“成本”是指顾客获得满足的代价;“便利”是指顾客时间与精力的节省;“沟通”是指顾客与企业之间的信息与情感的交流。有人甚至认为在新时期的营销活动中,应当用“4C”来取代“4P”。但许多学者仍然认为,“4C”的提出只是进一步明确了企业营销策略的基本前提和指导思想,从操作层面上讲,仍然必须通过“4P”为代表的营销活动来具体运作。所以“4C”只是深化了“4P”,而不是取代“4P”。“4Ps”仍然是目前为止对营销策略组合最为简洁明了的诠释。网投正规实体靠谱平台国外营销学者对销售活动的进程曾作过典型的归纳,其中比较有代表性的是两大公式,即所谓“爱达公式”和“迪伯达公式”。

企业十分关心细分市场提供的盈利水平。高投资回报率是企业所追求的,必须对细分市场的投资回报能力作出正确的估测和评价。二十世纪初,市场营销研究刚刚开始的阶段,营销学者们主要是通过对各种不同产品在市场交易活动中的特征分析来研究企业的营销行为的。如韦尔德最早的市场营销学的著作就是《农产品的市场营销》(1916年);科普兰(Melvin Copeland)在1923年提出了著名的产品分类理论,将所有的消费品分为便利品、选购品和特殊品。并研究了消费者在购买这些不同类别产品时的行为特征;在此之前(1912年)另一位叫帕林(Charls Parlin )的学者就已提出过对“妇女购买的商品”进行分类的思想,他将这些商品分为便利品、急需品和选购品等不同类型;劳德斯(E.L.Rhoades)在1927年还提出过根据产品的使用特征、物理特征(易腐性、体积、价值集中)和生产特征(生产规模、生产地点、生产周期、生产方法、生产集中度)来对产品进行分类的思想。这些理论的提出强调了市场营销对各种不同类型的企业和产品的适应性,基于相当实用性的原则。世界经济一体化的发展趋势同样为全球企业的诞生提供了宏观环境。现时代的跨国企业更注重在全球范围内实现资源的最佳配置。对此,跨国企业对自身进行了大的改造,并逐渐向“以全球为市场,以全球为厂家,以各国为车间”的全球企业转变。全球企业是一种新型的,打破国与国界线的联合企业。它要求领导层国际化,领导成员和经理人员由不同国家的人员担任。因此虽然我们说全球企业是在跨国企业的基础上发展起来的,但它与跨国企业有很大的区别。外部环境分析同内部环境分析必须要结合起来,这样才能使得业务战略目标和手段变得更为清晰,因为业务单位的优势和劣势都是基于一定的环境条件而言的,环境条件发生了变化,业务单位的优劣势也就会发生变化。

至1982年,国内正式公开出版和发行的市场营销学著作已达近十种,全国一部分大专院校开始将“市场营销学”列为正式课程,中国人民大学、上海财经大学等少数院校开始招收“市场营销学”方向的硕士研究生。市场营销理论的研究先于其实践在中国大陆逐渐得到了普及。正由于是理论先于实践,所以在开始这一阶段中,对于市场营销学的研究主要是以全面、系统地介绍国外的市场营销理论为主。注重长远利益和战略目标的实现是营销观念的又一基本特征,其不同于推销观念只注重当前产品的销售和短期利润的获取,持有营销观念的经营者认为,不顾及企业的长远发展目标而进行的肓目生产或倾力推销对企业可能不仅无利而且有害,因此,一些营销学者认为,对于企业来说,稳定的市场份额可能比高额的短期利润更为重要,二十世纪70年代初,当环境污染问题还没有象现在那样受到广泛关注的情况下,日本本田公司就已经从其对市场环境的分析中预计到了未来污染问题的严重性,于是他们专门请联合国有关专家到公司作报告,并投资开发能减少废气污染和节约能源的汽车。结果当80年代汽车废气污染开始引起人们高度重视的情况下,本田的少污染,低能耗的汽车就成为畅销货。没有战略眼光的经营者是不可能获得这样的成功的。3、根据以上综合指标确定本企业产品的特色,优势及市场定位。在此基础上,按定价所要达到的目标,确定产品价格;2. 气质。心理学人为人们的气质有多血质,胆汁质,粘液质,和忧郁质等四种。属于多血质的人好动,灵敏,对某一事物的注意和兴趣容易产生,但也容易消失,他们一般喜欢时新商品,且易受宣传影响;属于胆汁质的人直率,热情,精力充沛,购买商品时愿花时间选择比较;粘液质的消费者冷静,善于思考,自制力强,他们讲究实用,不易受宣传影响;忧郁质消费者多虑谨慎,对新兴商品反应迟钝,购买决策迟缓。

影响消费者进行最终购买决策的根本问题是消费者对购买风险的预期,如果消费者认为购买之后会给其带来某些不利的影响,而且难以挽回,消费者改变或推迟购买的可能性就比较大。所以企业必须设法降低消费者的预期购买风险,这样就可能促使消费者作出最终的购买决策。以信息为例。公司只要改变语言、名称和颜色就可将同一个信息普遍用于全世界。另一种可行的方法就是用同一个主题适应每一个当地市场的价值观。网投正规实体靠谱平台(1)市场规模:也就是市场的潜在顾客数目。市场规模直接决定着渠道的长短和宽度。一般而言,规模越大,渠道的长度和宽度会相对更大一些。

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